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Le buone idee

dominoDove trovare delle buone idee?

Trovate spesso delle buone idee che possano dare una svolta alla vostra vita o alla vostra azienda in una sala riunioni senza finestre, con una bottiglia d’acqua al centro e una cerchia di critici e scettici in doppio petto disposti intorno a voi, mentre l’orologio alla parete scandisce il ritmo dell’ora che avete dedicato a questo meeting?

Se non è mai successo, allora perchè continuate a cercarle in queste condizioni? Le idee migliori scaturiscono dall’angolo di uno dei vostri occhi, dal limite della vostra consapevolezza, in un lampo. Sono il risultato di errori di direzione e collisioni randomiche, non di infinite sessioni di “sedute aziendali”. Tuttavia continuiamo a buttare tempo e denaro cercandole dove esse non sono.

Non è elegante che in questa sede pubblicizzi uno dei miei corsi sul pensiero creativo, quindi vi fornisco un suggerimento pratico: comprate una scatola di pedine per il domino. Su ognuna di esse scrivete in grande un fattore chiave, una risorsa, una strategia per la vostra vita o per la vostra azienda. Giocate con le pedine. Costruite delle figure concrete a partire da concetti astratti. Non invitate l’avvocato del diavolo, dal momento che non ne ha bisogno, lavora già bene da solo.

Divertitevi, perchè no? Funziona!

  admin   giu 26, 2014   Blog   0 Comment   Read More

Quattro ostacoli alla chiusura di una vendita

ostacoloPaura di sbagliare
Il primo e più potente ostacolo alla chiusura di una vendita con un cliente è la sua paura di sbagliare. A causa di esperienze di acquisto negative, sulle quali non avete alcun controllo, i clienti sono negativamente condizionati ad essere sospettosi e scettici nei confronti della vostra strategia di vendita. Essi possono amare l’idea di acquistare, ma non quella che si venda loro qualcosa. Hanno paura di fare un errore. Sono timorosi di pagare troppo e di trovare poi altrove l’oggetto della vostra proposta ad un prezzo più basso.

Paura di essere criticati
I clienti hanno paura di essere criticati dagli altri per aver preso una errata decisione di acquisto. Temono di acquistare un prodotto inappropriato e di scoprire poi che avrebbero dovuto comprare qualcosa d’altro. Questa paura è la causa principale per cui la gente obietta, esita e procrastina la decisione d’acquisto.

Paura di essere respinti
Il secondo grande ostacolo alla chiusura di una vendita è la paura del venditore di essere respinto, la paura della critica e della disapprovazione. Il venditore lavora duro per cercare, selezionare e coltivare un potenziale acquirente ed è molto riluttante a dire qualsiasi cosa  possa causare il rifiuto da parte di questi. Il venditore ha investito molto in ciascun cliente e, se non è molto attento, rischia di trovarsi alla fine della presentazione a tergiversare, piuttosto che a chiedere la chiusura del contratto, per paura di incorrere nella disapprovazione di chi dovrebbe firmare.

I clienti sono occupati
Il terzo ostacolo alla chiusura di una vendita è rappresentato dal fatto che i clienti sono occupati e preoccupati. Non è che essi non siano interessati a godere dei benefici del vostro prodotto, è solo che sono strapieni di lavoro e non trovano tempo a sufficienza per pensare a quanto voi avete da proporre loro e  prendere una decisione. E migliore è il cliente, e più impegnato sembra esso sia. Ciò accade perchè voi venditori dovete mantenere un’inerzia lungo il processo di vendita e spingere dolcemente ad una conclusione al momento debito.

E’ difficile rompere un’inerzia
Il fattore inerzia è il quarto ostacolo che può bloccare il processo d’acquisto da parte di un cliente. Quest’ultimo è pigro e spesso a suo agio nel fare ciò che già sta facendo attualmente. Il vostro prodotto o servizio può richiedere che egli faccia uno sforzo aggiuntivo per adattarsi al cambiamento o ad un nuovo modo di fare le cose. Il cliente riconosce magari che dal vostro prodotto trarrebbe un vantaggio, ma il problema e la spesa di introdurlo sembra non valgano poi la pena. Il cliente non sente un bisogno pressante o un’urgenza di smettere di fare ciò che sta facendo e di iniziare a fare qualcosa d’altro, sulla base di ciò che gli vendete.

Tutti comprano
La buona notizia è che tutti i clienti che incontrate hanno acquistato e acquisteranno nuovi prodotti e servizi da qualcuno, in qualche momento. Se non hanno acquistato da voi, lo hanno fatto da qualcun altro. Dovete quindi trovare il modo di superare gli ostacoli fisici e psicologici all’acquisto e quindi affilare le vostre armi di vendita per poter avere successo con qualsiasi tipologia di cliente.

  admin   giu 26, 2014   Blog   0 Comment   Read More

Sei modi per essere più efficienti ogni giorno

clockCi sono sei consigli che ciascuno di noi può seguire per fare di più ogni giorno. Ciascun suggerimento è semplice, diretto e non costa denaro.

1- Lavora di più: lavora più duramente di quanto tu non abbia fatto sino ad ora. Puoi sempre concentrarti con maggiore intensità sul tuo lavoro. Puoi focalizzarti sino ad avere la precisione di un laser e disciplinarti a lavorare senza interruzioni o distrazioni. Puoi lavorare più sodo di tutti gli altri, e questo è il segreto del successo.

2- Lavora più velocemente: puoi lavorare più velocemente di quanto tu non faccia ora. Puoi aumentare il ritmo, puoi muoverti più velocemente da un luogo all’altro e di compito in compito. Quando combini l’attitudine a lavorare di più e a lavorare più velocemente, puoi realizzare in un solo giorno ciò che la maggior parte della gente porta a termine in una settimana.

3- Raggruppa i tuoi compiti in modo omogeneo: sai che puoi farlo. Se svolgi assieme una serie di lavori omogenei, puoi risparmiare tempo, avvantaggiandoti oltretutto della curva di apprendimento.

4- Dedicati maggiormente alle cose importanti: ciò ti consentirà di non perdere tempo nei compiti di importanza residuale
Fai le cose in cui riesci meglio: migliore sei in una determinata area, più cose puoi fare e maggiore sarà la qualità con cui operi. Siccome stai facendo ciò che ti riesce meglio, ti riuscirà effettivamente meglio, con minor sforzo e riuscirai anche a risparmiare delle energie.

5- Fai meno errori: per fare di più, devi sbagliare meno. Prenditi il tempo che ti serve per portare a termine il compito correttamente la prima volta. Il proverbio dice “non c’è mai abbastanza tempo per fare le cose giuste, ma ce n’è sempre abbastanza per farle sbagliate”. Una delle migliori tecniche di gestione del tempo che conosco è di fare le cose giuste sin dalla prima volta, anche se ciò richiede maggior tempo e concentrazione.

6- Semplifica il lavoro: rendilo più semplice, riducendo il numero di passi necessari a completare il compito.

Compito per casa: provate a concentrarvi a lungo e a prendervi un po’ più del vostro tempo quando fate una cosa per la prima volta: in questo modo non dovrete buttare via del tempo a ritornare sui vostri passi e a sistemare ciò che non ha funzionato.

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Il paradosso delle promesse nell’era del passaparola

Il fenomeno del passaparola si genera grazie alla sorpresa e alla delizia (o alla rabbia) che i vostri clienti provano come conseguenza di quello che fate per loro. Esso è una funzione della differenza tra ciò che promettiamo e ciò che manteniamo. Il fatto è che, se promettiamo molto poco, non abbiamo la possibilità di mantenere alcunchè, perchè il cliente ci ignorerà. E se promettiamo troppo, non abbiamo la chance di mantenere alcunchè perchè non verremo creduti… Di qui il paradosso. Più promettiamo, e meno probabile sarà che produciamo nel nostro cliente la delizia e meno probabile è che guadagniamo la sua fiducia. I venditori spesso desiderano che si permetta loro di  fare delle promesse esagerate, perchè ciò consente loro di fare più offerte ai clienti. Gli esperti di marketing invece, se sono veramente esperti, tendono invece a promettere meno di quanto possono mantenere, perchè è da questo meccanismo che si genera il passaparola.

Chi è molto generoso nel promettere, gode nel breve periodo di indiscutibili vantaggi. E quando le promesse non vengono mantenute, è sempre molto bravo ad escogitare delle scuse. Questa è una grande strategia se siete lavoratori dipendenti, ma diventa un meccanismo che vi si rivolta contro quando lavorate in proprio e avete dei clienti interni ed esterni. Certamente, poi, non è un meccanismo che conduce al fenomeno del passaparola che ci sta tanto a cuore.

I chirurghi hanno questo problema ogni volta. Promettono un recupero completo ed indolore e lavorano duro per costruire delle attese positive, particolarmente per la chirurgia estetica volontaria. E per tutto il tempo in cui il paziente è a letto durante la convalescenza, sconvolto dai dolori, incapace di fare la pipì in autonomia, tutto quello che è in grado di fare è odiare il dottore.

Questa è una ragione per cui recuperare da un fallimento è una grande opportunità. Se voi o la vostra azienda fallite e cercate successivamente di risollevarvi, il gap tra le attese ed i risultati è enorme. Non vincerete perchè avrete fatto un buon lavoro, ma perchè avrete superato di gran lunga le aspettative.

Riflessione: in definitiva dobbiamo promettere al cliente il giusto, nè troppo, nè troppo poco; dobbiamo eccedere le sue aspettative e generare in lui la delizia che a sua volta produrrà la più potente forma di marketing esistente: il passaparola. Ma allora fare marketing non è solamente decidere il colore della carta intestata aziendale… 😉

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Un 15% cambia tutto

15Quando un quotidiano perde il 15% dei suoi lettori o il 15% dei suoi inserzionisti, è fuori gioco. Ci sono sicuramente delle persone che lo vogliono ancora  leggere,  ed ancora aziende che vogliono utilizzarlo per farsi pubblicità, ma è comunque fuori.

Quando un’azienda che vende tecnologia aumenta le sue vendite del 15%, i suoi profitti raddoppiano. La linea delle vendite non deve aumentare di molto per far decollare i profitti.

Abbiamo la tentazione di ricercare terreni più fertili in un nuovo prodotto, un nuovo mercato, un nuovo business. Ma di fatto, un incremento del 15% potrebbe essere esattamente ciò di cui abbiamo bisogno.

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Responsabilità personali

responsibilityNon siate vittime di voi stessi. Dimenticatevi del ladro che avete in ingresso e pensate al ladro che c’è nella vostra mente. Non è ciò che accade che determina la parte rilevante del vostro futuro. Ciò che accade, accade infatti a tutti noi. E’ ciò che fate con ciò che accade che conta. Voi affermate: “la situazione del nostro paese è disastrosa“. Ma dire ciò è come maledire il suolo , il seme, il sole e la pioggia, cioè tutte le risorse che avete a disposizione. Non maledite tutto ciò che avete. Quando avrete a disposizione il vostro pianeta privato, potrete modificarne le condizioni a vostro piacimento, ma questo pianeta dovete prenderlo così come sta. Prendete le distanze dal 97% della massa. Non usate le sue scuse. Fatevi carico della vostra vita. Prendete consigli, non ordini. Dovete prendervi le vostre responsabilità personali. Non potete cambiare le cisrcostanze, le stagioni o il vento, ma potete cambiare voi stessi. Di questo potete farvi senza dubbio carico. Non avete la responsabilità della posizione delle stelle nel cielo, ma sicuramente avete quella delle letture che fate, dello sviluppo delle vostre nuove competenze e delle lezioni che frequenterete per fare dei progressi nei campi che vi faranno essere delle persone migliori. La vostra busta paga non è responsabilità del vostro datore di lavoro, è una vostra responsabilità. Il vostro datore di lavoro non ha controllo sul valore che offrite al mercato, voi sì.

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Cinque modi sicuri per perdere un cliente

bad-serviceNel mondo degli affari ci sono certi clichés la cui verità è spesso opinabile. Uno di questi è “il cliente ha sempre ragione“. Una affermazione che invece dimostra ogni volta la sua validità è quella che dice che “costa meno mantenere un cliente vecchio che trovarne uno nuovo“. Con questo in mente, vediamo ora insieme gli errori più grossolani che si possono commettere a questo proposito.

1. Ignorare il cliente. Il peccato mortale può essere commesso di persona, al telefono ed anche in rete. Molte aziende adottano la “regola dei 3 metri” in base alla quale il cliente deve essere riconosciuto ed accolto dal dipendente se questo è ad una distanza inferiore ai 3 metri da esso. Non a caso responsabili di sala non esistono solamente nelle multinazionali e rispondere velocemente e gentilmente al telefono è una norma di buona educazione che paga sempre.

2. Fare in modo che sia difficile fare affari con voi. I clienti non dovrebbero far fatica a darvi il loro denaro. E non dovrebbere affrontare un combattimento con voi per rendervi della merce di cui non sono soddisfatti. Se voi vi rendete irraggiungibili per i vostri clienti, qualcun altro percorrerà il miglio extra in loro direzione.

3. Dimostrare mancanza di integrità. Che ciò si estrinsechi nella vendita del prodotto meno adatto al cliente o in pratiche di marketing tutt’altro che trasparenti, l’importante è evitare che questa eventualità si verifichi. L’importante è dimostrare di essere un’azienda onesta ed affidabile. A nessuno piace che gli si raccontino delle falsità e a nessuno piace essere trattato in maniera men che onesta.

4. Diventare noiosi e prevedibili. Ciò non significa trascurare la propria affidabilità o il proprio standard di qualità ed eccellenza, tuttavia il cliente si attende innnovazione. Qualsiasi persona viene colpita da una sorpresa positiva o da un servizio sopraffino. Anche se la vostra azienda opera nel settore da una ventina d’anni, ciò non vuol dire che debba dimostrare tutti gli anni che ha.

5. Non ascoltare il cliente. Viviamo in un’epoca in cui le recensioni dei prodotti e delle aziende attraverso internet rimangono in evidenza per sempre, forse addirittura nel vostro sito o nel vostro blog. Per questo è cruciale che si presti ascolto a ciò che i clienti dicono o rispondono. Ciò significa tenere blogs e forum in maniera continuativa, effettuare ricerche e statistiche di mercato o semplicemente parlare con i clienti.

Adesso che sappiamo cosa un cliente non vuole da noi, è sufficiente fare il contrario per deliziarlo, no?

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L’importanza dei colori

colorsI colori risvegliano i  sensi, evocano emozioni, rinforzano la memoria, richiamano l’attenzione, ispirano confidenza e creano contrasto. Essi donano la vita a tutto ciò che toccano!

Usate i colori per rendere più efficace la vostra comunicazione professionale?

Se siete come la maggior parte dei professionisti di tutto il mondo, le vostre email e le vostre lettere saranno di un noioso bianco & nero. I vostri video saranno registrati sullo sfondo di un muro monocolore e non ci sarà alcuna vostra foto nel vostro sito internet. I post sul vostro blog, il vostro computer, la vostra giacca, le vostre scarpe, la vostra valigia, la vostra agenda e la vostra penna saranno tutti…privi di colore.

Eccovi alcuni consigli per rendervi più visibili ed emozionare:

1. Personalizzate ciò che inviate ai vostri clienti. Create una vostra icona fotografica con gli angoli arrotondati, grazie ad un qualsiasi software fotografico presente nel vostro computer, ed usatela come logo personale nelle vostre lettere, email, biografie, CV e blog. Sarà un simbolo che conferirà colore e memorabilità alla vostra identità!

2. Aggiungete colore ai vostri biglietti da visita. Acquistate una serie di foto colorate ed emozionali da un sito fotografico come  fotolia (www.fotolia.com) o istockphoto (www.istockphoto.com) e poi rivestite con esse il retro dei vostri biglietti da visita!

3. Differenziate la vostra attività grazie al colore. Se possedete un’attività, fate una ricerca sui colori aziendali dei vostri principali competitors. Scoprirete che la maggior parte di loro gravita sulla scelta degli stessi colori. Create uno stacco rispetto a loro usando un colore del tutto nuovo! Oltre ad UPS, per esempio, chi usa il marrone?

4. Utilizzate il vostro colore aziendale o il vostro marchio personale in modo costante, dal vostro sito alle vostre magliette. Fate lo stesso nella scelta della cover del vostro cellulare, della vostra cravatta, del vostro ombrello, della borsa del vostro computer, del vostro diario personale, della vostra penna.

5. Aggiungete un’immagine ai vostri testi. Quando inserite un post nel vostro blog o scrivete una lettera, aggiungetevi sempre un’immagine intrigante per dare risalto ai concetti espressi. E’ un modo “low-cost” per aggiungere personalità e professionalità a tutto quello che fate. I vostri clienti lo noteranno con piacere e ve ne parleranno in termini positivi.

Quale è il vostro colore preferito, dunque?

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La spinta gentile…

spintaAlcuni recenti testi, tra cui il recente “La spinta gentile” di Thaler & Sunstein, propugnano un’idea di fondo di una semplicità travolgente: le piccole cose possono segnare una differenza enorme.

Giudicate voi:

  • 30 metri di distanza in un ufficio talvolta fanno più danni di 100 km di strada, in termini di comunicazione.
  • I negozi di Wal-Mart in USA hanno aumentato le dimensioni dei carrelli, e le vendite degli articoli ingombranti (come i forni a microonde) sono salite del 50%.
  • Riunitevi attorno ad un tavolo rotondo, anzichè rettangolare, la percentuale degli interventi nel dibattito decollerà.
  • Se il piatto di portata è a più di 2 metri dalla tavola, il numero dei bis crolla del 63% rispetto a ciò che accade lasciandolo sulla tavola.
  • Volete salvare delle vite? A chiunque metta piede in ospedale consegnate delle calze contenitive: riducono il rischio di trombosi venosa profonda. Così facendo si salverebbero 10.000 vite l’anno solo nel Regno Unito.
  • Via i cestini da sotto le scrivanie. Vedrete come i tassi di raccolta differenziata schizzeranno alle stelle.
  • Fate in modo che il paziente veda del verde dalla sua finestra e il decorso postoperatorio si abbrevierà in media del 20%.

La “spinta gentile” deve diventare il perno di ogni strategia di cambiamento, praticamente in ogni circostanza: è veloce, costa poco ed ha un potente effetto moltiplicatore!

Vado subito a segare gli angoli del mio tavolo delle riunioni!  😉

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Diciamola con Tom Peters

tompetersCito testualmente un autore che mi emoziona ogni volta che leggo un suo articolo, Tom Peters:

Non sto tessendo l’elogio dello stakanovismo. Sto solo ricordando una cosa ovvia.

Chi lavora di più ci distanzia alla grande.

Chi si prepara meglio ci stacca come vuole.

Chi è fin troppo preparato ci fa mangiare la polvere.

E ce la fa mangiare anche chi fa più ricerca.

La cosa bella della vita è che non si finisce mai di trovare buoni spunti per essere migliori.

  admin   giu 26, 2014   Blog   0 Comment   Read More
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